Spielerberater Richter: In 24 Stunden kann man fast überall auf der Welt sein

20.06.2011, 10:38 Uhr

Der australische Nationalkeeper Mark Schwarzer (li.) ist der wohl bekannteste Klient Richters. (Foto: imago)

Der australische Nationalkeeper Mark Schwarzer (li.) ist der wohl bekannteste Klient Richters. (Foto: imago)

Das Interview führte Thomas Tamberg

Seit 1983 ist Helmut Richter im Fußballgeschäft tätig, erst als Spieler, später als Funktionär in allen möglichen Funktionen. Vom Pressesprecher über den Trainerjob bis zum Aufsichtsrat: Richter kennt seit Jahrzehnten alle Facetten des Profis-Fußballs. 2002 gründete er das unabhängige Dienstleistungsunternehmen Goal2Career mit Sitz in München. Er berät jede Menge Klubs und Spieler rund um den Globus. Richters Steckenpferd ist das Ausland. Im Interview mit t-online.de gibt der 50-Jährige Einblick in das Leben und Arbeiten eines Spielerberaters. Richter erklärt wie Transfers ablaufen, wer schwer zu vermitteln ist und warum ihn ein Klub-Präsident am liebsten ins Gefängnis gesteckt hätte.

Herr Richter, wie wird man eigentlich Berater eines Spielers, welche Voraussetzungen muss man erfüllen?
Für einen Berater, sagen wir besser Agenten, ist sportliche Kompetenz und wirtschaftliches Wissen Voraussetzung. Ein guter Agent verfügt über beides. Er sollte darüber hinaus Verhandlungsgeschick haben, die Interessen seiner Klienten vertreten und Akzeptanz bei den Klubs genießen.

Wie kommt man an den Sportler ran?
Die Akquise eines Spielers ist unterschiedlich. Zunächst einmal wird ein Spieler beobachtet. Wenn man sich für ihn begeistern kann, sucht man nach irgendeinem Weg, wie man den Spieler kontaktiert. Meistens läuft das über das eigene Kontaktnetzwerk, wer einem die Nummer des Spielers besorgen kann. Oder man schaut beim Training zu und spricht den Spieler anschließend an. Bei einem Spieler im Ausland ist man natürlich auf einen Partner vor Ort angewiesen.

Ein großes Netzwerk scheint sehr wichtig zu sein. Kann man sagen, je größer das Netzwerk, desto eher bekommt man auch einen starken Spieler?
Da besteht sicherlich ein Zusammenhang. Das Netzwerk geht über Scouts, Trainer, Funktionäre, Journalisten, Spieler und Kollegen. Man muss sich ein breitgefächertes Netzwerk im Laufe der Zeit aufbauen und es natürlich auch pflegen. Ich prüfe die Empfehlungen selbst unter Berücksichtigung der dahinterstehenden Absichten. Grundsätzlich muss sich ein Agent bzw. ein Vermittler aber schon auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, z.B. auf Deutschland oder irgendein anderes Land, je nachdem wo man die besten Kontakte besitzt. Wenn ein Spieler von einem Agent kontaktiert wird und der sagt, er habe beste Kontakte auf der ganzen Welt, dann ist das schlichtweg gelogen.
 

Wie alt muss ein Spieler sein, um interessant für einen Scout zu sein?
Das ist unterschiedlich. Je nachdem, wie der einzelne Agent ausgerichtet ist. Manche sichten nur im Juniorenbereich. Sie arbeiten meistens für größere Agenturen. Ich wiederum agierte bisher weitestgehend im Ausland und hatte daher den Jugendbereich in Deutschland nicht so sehr im Blick. In Zukunft werden zwei Hochschulabgänger allerdings für mich den Juniorenbereich abdecken.

Nach welchen Kriterien scouten Sie Spieler?
Grundsätzlich stellt sich bei mir nicht die Altersfrage, sondern die Qualitätsfrage und vor allem die Charakterfrage. Ob ein Spieler die notwendigen charakterlichen und sportlichen Eigenschaften mitbringt, um im Profibereich erfolgreich zu sein.

Welcher Markt ist für Sie momentan der wichtigste?
Seit einem halben Jahr bin ich stark in Indonesien engagiert. Dort helfe ich beim Aufbau einer Profiliga. Darüber hinaus agiere ich zusammen mit Mitarbeitern vor allem im Bereich der ehemaligen Sowjetunion, der Golfregion und Griechenland. Das sind die Kerngebiete. In Zukunft wird der Jugend- und Juniorenbereich eine größere Rolle spielen.

Wie geht ein Spieler vor, der den Klub wechseln möchte?
Es gibt zwei Möglichkeiten: Ein Spieler vergibt mehrere Mandate an unterschiedliche Agenten oder er vergibt ein Mandat an einen Agenten.

Das heißt im konkreten Fall…
Ein Spieler kann sich einen Agenten nehmen, der in dem Land seine Stärken hat, in das der Spieler gerne wechseln möchte und gibt dem Agenten für diesen Bereich ein Mandat. Oder der Spieler hat Vertrauen in einen einzigen Agenten, der meist auch sein persönlicher Berater ist und überlässt es ihm, mit anderen Agenten zu verhandeln und Untervollmachten auszustellen.

Was bedeutet ein Mandat genau?
Ein Mandat ist eine Vereinbarung und wird in der Regel schriftlich fixiert, damit der Agent vom Spieler einen klaren Auftrag hat. Darin ist auch die Vergütung geregelt. Wenn ein Spieler z.B. nach Portugal wechseln möchte, dann kann er ein Mandat an einen Agenten vergeben, der dort seine Interessen vertritt. Ein Mandat oder eine Untervollmacht ist rein auf die Vermittlung bezogen. Es ist in der Regel auf Ort und Zeit begrenzt, z.B. bis zum Ablauf der Transferperiode.

Das klingt ziemlich kompliziert. Wie schnell kann ein Transfer abgewickelt werden?
Die meisten Transfers werden von langer Hand vorbereitet, der aufnehmende Verein prüft in der Regel über einen längeren Zeitraum die Qualitäten des Spielers. Videoanalyse, Spielbeobachtung, Treffen mit dem Spieler sind üblich. Ein Transfer ist immer mit finanziellen Verpflichtungen verbunden, die irgendjemand verantworten muss. Wenn es wirklich pressiert, dann kann so etwas ganz schnell gehen.

Wie sieht das aus, wenn es pressiert, können Sie ein Beispiel nennen?
Anfang des Jahres war ich in Papua-Indonesien, das ist zirka 15.000 Kilometer von Deutschland entfernt. Es war der 29. Januar, das Transferfenster war noch zwei Tage offen. Ich wollte einen Torhüter, der auch mal in der Bundesliga gespielt hat, hierher holen. Eigentlich war schon alles klar, aber dann hat er mir kurzfristig abgesagt. Ich begann sofort mein Netzwerk abzuklappern. Keine 24 Stunden später saß der Nationaltorwart von Lettland im Flugzeug nach Indonesien. Ich bin von Jayapura nach Jakarta geflogen, wir haben und am Abend des 31. Januar getroffen und habe ihn am Flughafen abgeholt. Zuvor habe ich im dortigen Business-Center die Verträge vorbereitet, die der Spieler dann unterschrieben hat. Dass dieser Torwart nun zum besten Schlussmann der Liga auserwählt wurde, ist für mich als Berater eine Genugtuung, aber auch Beweis dafür, wie wichtig ein verlässliches Netzwerk ist. Es kann also verdammt schnell gehen. Und das weltweit. In 24 Stunden kann man fast überall auf der Welt sein.

Muss der Spieler nicht den Vertrag noch einmal ordentlich prüfen?
Natürlich muss sich der Spieler die Zeit nehmen, den Vertrag durchzulesen und ihn zu prüfen. Ich arbeite mit einer Check-Liste bei der Prüfung von Spieler- und Trainerverträgen. Aber die Verträge sind in der Regel ohnehin Standardverträge, die von der Liga ausgearbeitet sind und allen FIFA-Regeln entsprechen.

Helmut Richter bei einem seiner zahlreichen Abstecher in China. Hier in der Stadt Qingdao. (Foto: privat)

Helmut Richter bei einem seiner zahlreichen Abstecher in China. Hier in der Stadt Qingdao. (Foto: privat)



Wie muss man sich das Zusammenarbeiten mit einem Spieler vorstellen?

Es gibt Spieler, die melden sich nur dann, wenn die Arbeitslosigkeit droht. Dann rufen sie plötzlich fünf Mal am Tag an. Dann gibt es aber auch Spieler, die ein gutes Verhältnis zu ihrem Agenten pflegen und sich regelmäßig mit ihm über die Marktsituation austauschen.  Es entsteht ein Vertrauensverhältnis. Das ist natürlich ein wesentlich sinnvolleres Arbeiten, als wenn es nur um die reine Vermittlungstätigkeit geht.


Viele junge Spieler neigen dazu, sich selbst zu überschätzen. Wie kann man sie auf den Boden zurückholen?

So etwas geschieht meist, indem man mit Trainer und Manager des Klubs kommuniziert. Bei den jungen Spielern ist das relativ leicht. Ältere Spieler lassen sich weniger sagen. Jüngere Spieler sind wissbegierig und hören noch zu, wenn man ihnen einen Rat gibt. Aber auch da gibt es solche und solche. Manche nicken mit dem Kopf und sagen: 'mach ich, mach ich' und haben es eine Woche später wieder vergessen. Andere nehmen sich den Rat zu Herzen und arbeiten tatsächlich an ihren Schwächen. Diese Jungs kommen natürlich am weitesten.


…und manche ältere wollen nicht wahrhaben, dass es irgendwann vorbei ist?

Oft fehlt die Einsicht zu akzeptieren, dass die biologische Uhr tickt und dass das Leistungsvermögen nachlässt. Die Bereitschaft der Vereine sinkt, finanzielle Engagements einzugehen. Sie sind oftmals weniger lernfähig, weniger kritikfähig und lassen sich wenig sagen. Da redet man schon manchmal gegen eine Wand.


Sind ältere Spieler schwerer zu vermitteln?

Entscheidend ist immer noch der Leistungsnachweis in jüngster Vergangenheit und das Anforderungsprofil des aufnehmenden Klubs. Ältere Spieler haben den Vorteil, Erfahrung zu haben, insbesondere in Stresssituationen. Auf dem Platz können sie Führungsarbeit leisten. Ein junger Spieler, der erst Ärger mit dem Trainer hat und nicht aufgestellt wird, dann wegen einer Verletzung nicht spielen kann und somit längere Zeit weg vom Fenster ist, ist auch nicht immer leicht zu vermitteln.


Ist es für einen Spielerberater besser, wenn er seinen Schützling verkaufen kann oder wenn der Vertrag bei einem Klub verlängert wird?

Im Vordergrund steht klar die Karriere des Spielers, dass der nächste Karriereschritt der richtige ist. Manchmal ist ein Tapetenwechsel erforderlich. Wenn’s gut läuft, Klub und Spieler zufrieden sind, kann das auch eine Vertragsverlängerung sein. Für den Agenten steht der richtige Entscheid des Spielers im Vordergrund, finanziell wirkt sich das für den Agenten nur unwesentlich aus. In Deutschland bekommt der Agent Prozente vom Grundgehalt. Die Höhe ist Verhandlungssache bewegt sich zwischen einem Bruttomonatslohn und zehn Prozent.


Wie verhält es sich bei einem Klubwechsel?

Bei einem Transfer wird der Agent vom aufnehmenden Verein vergütet. Manchmal gibt es eine Klausel, dass der Agent an einem Transfer prozentual beteiligt ist. In Deutschland ist das aber eher die Ausnahme. Im Ausland kommt dies häufiger vor, dass der Agent an der Ablösesumme oder an einem Transfergewinn partizipiert.


Kommt es auch vor, dass Spieler gegen ihren Willen transferiert werden?

Ich kenne Absprachen, bei denen Spieler regelrecht verschachert werden. Ein Klub holt Spieler A, bezahlt Ablöse und gibt Spieler B und C an den abgebenden Verein obendrauf. Das passiert vor allem im süd- und osteuropäischen Raum. Das machen die Vereine dann unter sich aus, da sind die Spieleragenten schon mal außen vor. So etwas erfordert natürlich die Zustimmung des Spielers, da werden unerfreulicherweise schon grenzwertige Mittel eingesetzt.


In der Öffentlichkeit wird über das Fußball-Geschäft viel diskutiert, Gerüchte ohne Ende sind im Umlauf. In wie weit entspricht die Welt des Fußballs, wie sie der Fan von den Medien vermittelt bekommt, auch der Wirklichkeit?

Natürlich gibt es eine zweite Wahrheit. Die, die in der Öffentlichkeit nicht ausgetragen wird und hinter verschlossenen Türen passiert. Nach wie vor gelangen viele Informationen nicht an die Öffentlichkeit. Wenn man z.B. den FC Bayern München nimmt, was da Journalisten für sich behalten, ist schon erstaunlich. Es existiert ein Verhältnis zwischen Journalisten, Spielern und Funktionären. Ein guter und cleverer Journalist hat einen Ethikcode und haut nicht alles raus. Er geht mit gewissen Informationen sensibel um.


Wie groß ist die Konkurrenz auf dem Spielerberatermarkt?

Ganz klar, die Zahl der Agenten nimmt immer mehr zu, auch deren Qualifikation. Die Zahl jener die im Fußballbusiness Fuß fassen wollen auch. Es drängen die Hochschulabsolventen auf den Markt, die Sportökonomie studiert haben, es kommen Anwälte, ehemalige Spieler und Trainer hinzu. Jeder will mit dem  Fußball sein Geld verdienen. Die Zahl der Agenten in den letzten 15 Jahren hat sich sicherlich verzehnfacht. Aber im Moment scheint der Markt gesättigt. Ich bin sicher, dass ein Großteil der Spielerberater nicht ausschließlich von dieser Tätigkeit leben kann.


Aber sie kommen über die Runden?

Ja. Das liegt aber auch daran, dass ich seit fast 30 Jahren in diesem Metier tätig bin und mich nunmehr seit fast zehn Jahren vor allem auf das Ausland konzentriert habe. Das ist mein Steckenpferd. Ich bin in der Fußballstadt München geboren und aufgewachsen, spreche Deutsch als Muttersprache und vier Fremdsprachen. Mindestens ein Drittel des Jahres bin ich im Ausland auf Reisen.


Da erlebt man sicherlich einiges?

Wenn man im Januar bei minus 40 Grad irgendwo in Kasachstan landet, dann ist das schon ein Erlebnis. Oder auch zuletzt in Ostindonesien. In Jayapura auf der Halbinsel Papua. Da fliegst du zuerst 18 Stunden nach Jakarta und dann von Jakarta noch mit einem Inlandflug mit drei Zwischenlandungen weiter. Dann ist man wirklich am Ende der Welt. In der Stadt hat man noch alles und es gibt eine sehr gute Infrastruktur. Aber wenn man ein bisschen ins Landesinnere geht, wird es schon wild. Da tragen die Männer zum Teil noch einen Penisköcher.


Was haben Sie denn ausgerechnet da gemacht?

Ich habe den deutschen Trainer Uwe Erkenbrecher dorthin vermittelt. Auch Michael Feichtenbeiner und einige Spieler habe ich nach Indonesien gebracht. Und mit Markus Wanner sogar einen deutschen Schiedsrichter.


Abschließende Frage. Waren Sie bei der Ausübung Ihrer Tätigkeit einmal einer Gefahr ausgesetzt?

Es gibt immer wieder brenzlige Momente im Leben. Letztes Jahr kam mir früh morgens um 4.00 Uhr in der Türkei ein Geisterfahrer entgegen, nachdem ich einen Spieler in Antalya zum Flughafen gebracht hatte. Aber an eine Episode erinnere ich mich noch genau. Das war 1993 in der Elfenbeinküste, als ich im Auftrag des Schweizer Klubs Young Boys Bern wegen der Verpflichtung eines Stürmers Ablöseverhandlungen mit dem Klub Africa Sports Abidjan führte. Der Präsident war ein steinreicher Geschäftsmann und wohl etwas sauer auf mich, da ich für seinen besten Spieler zu wenig geboten hatte. Ein Schweizer Journalist erreichte mich im Hotel und teilte mir mit, dass der Präsident sehr, sehr verärgert sei und mich ins Gefängnis stecken möchte. Es dauerte nur wenige Minuten und ich saß im Taxi zum Flughafen und flog mit der nächsten Maschine zurück nach Europa.